Sete sinais de que o assessor está empurrando produto, e o que perguntar

Todo assessor remunerado por comissão vive um conflito: ganha mais com alguns produtos do que com outros, e mais quando você opera. Isso não faz dele um mau profissional. Faz com que valha a pena reconhecer quando o conflito começa a decidir por você. Os sinais abaixo vêm, quase todos, da lista de conflitos que a própria CVM manda as corretoras declararem.

1. Muitas operações sem motivo claro

Trocas frequentes de títulos, entradas e saídas rápidas em ações, sugestões de “aproveitar o momento” toda semana. Cada operação pode gerar corretagem ou spread. A CVM lista o “incentivo para recomendar operações a clientes em virtude do recebimento de remuneração por meio de taxa de corretagem” como conflito a ser descrito pela corretora (Resolução CVM 179, art. 26-D, I).

A norma de suitability também cuida disso: quem recomenda deve considerar os custos diretos e indiretos e se abster de recomendar produtos ou operações que, “isoladamente ou em conjunto, impliquem custos excessivos e inadequados ao perfil do cliente” (Resolução CVM 30, art. 3º, § 5º). O “em conjunto” é o giro.

Pergunte: quanto custaram, somadas, as operações dos últimos 12 meses? O que teria acontecido se eu não tivesse feito nenhuma?

2. Insistência em produtos da casa

Fundos da gestora do grupo, títulos emitidos por empresa ligada, estruturados em que a corretora é a contraparte. A CVM cita a “oferta de valores mobiliários emitidos, detidos, geridos ou sob administração fiduciária do próprio intermediário ou de outras instituições integrantes de seu grupo econômico” como conflito (art. 26-D, V).

A política de remuneração da corretora da Monte Bravo reconhece isso por escrito: distribuir produtos do próprio conglomerado “pode culminar em uma tendência maior de oferta de tais produtos”, e a corretora pode atuar “como contraparte de negociações bilaterais com o investidor, principalmente tratando-se de produtos estruturados”.

Pergunte: que produto de outra casa, com a mesma função, vocês compararam? Por que ele perdeu?

3. Estruturado ou COE sem custo explicado

Produtos estruturados e COE (certificado de operações estruturadas) costumam ser apresentados pelo cenário: “se a bolsa subir, você ganha tanto; se cair, protege o capital”. O custo raramente aparece na conversa. Na política da Monte Bravo, por exemplo, a remuneração nos estruturados vem do spread sobre a volatilidade, “além da taxa de corretagem”.

Desde novembro de 2024, a corretora precisa mostrar, na hora da ordem, a forma de remuneração e os valores ou percentuais daquele produto, estimando quando há spread (Resolução CVM 179, art. 26-E).

Pergunte: quanto a corretora e o escritório ganham com este estruturado, em reais? Qual seria o resultado de montar algo parecido com títulos e ativos simples?

4. Pressa

“A oferta fecha hoje.” “Só sobrou essa cota.” “Se não entrar agora, perde.” Prazo de oferta existe, mas decisão de investimento raramente precisa ser tomada no mesmo dia. Pressa reduz a chance de você fazer exatamente as perguntas deste guia.

Pergunte: posso receber o material por escrito e responder amanhã? Se a resposta for não, você já tem uma resposta.

5. Metas comerciais

Metas por produto ou por volume captado transferem para a recomendação a pressão de quem precisa bater número. A régua do Avaliarei para assessorias pergunta se o escritório declara metas comerciais. A Manchester, por exemplo, afirma no site que seus assessores “não trabalham com metas”.

Pergunte: vocês têm meta por produto ou campanha de captação neste mês? A remuneração do assessor muda conforme o produto?

6. Recomendação que não bate com o seu perfil

O assessor deve garantir que suas recomendações respeitem as regras da corretora sobre adequação ao perfil do cliente (Resolução CVM 178, art. 3º, § 3º). E a norma de suitability proíbe recomendar produto inadequado ao perfil, ou recomendar sem perfil atualizado (Resolução CVM 30, art. 6º).

Se o cliente mesmo pedir a operação fora do perfil, a corretora precisa alertá-lo e obter uma declaração expressa de ciência (art. 7º). Quando é o assessor quem sugere o produto e, junto, pede que você assine essa declaração, a ordem dos fatores está invertida.

Pergunte: em que perfil estou classificado e quando ele foi atualizado? Este produto está dentro dele?

7. Pressão para mudar de corretora

Quando o assessor passa a atuar por outra corretora e oferece os produtos dela a clientes antigos nos primeiros 30 dias, precisa avisar que a oferta é do novo relacionamento e alertar sobre conflitos, inclusive “incentivos financeiros associados à prospecção e captação” (Resolução CVM 178, arts. 8º e 9º). Se o convite para migrar veio sem esse aviso, peça-o.

A pergunta que resolve quase tudo

O assessor é obrigado a dizer como é remunerado sempre que você pedir, “incluindo valores ou percentuais efetivamente praticados” (Resolução CVM 178, art. 23, § 1º, III). Peça por escrito, produto a produto. O guia da Resolução CVM 179 traz um modelo de pedido.

Se os sinais vierem acompanhados de prejuízo ou de operação que você não autorizou, veja como reclamar de assessor de investimentos. E, para escolher um escritório que declare esses conflitos, consulte o ranking de assessorias.