Como o assessor de investimentos ganha dinheiro, do produto ao seu bolso

Entender como o assessor ganha dinheiro não é curiosidade. É o jeito mais rápido de saber que tipo de recomendação esperar dele. Este guia segue o dinheiro do produto até o escritório.

Três elos: corretora, escritório e assessor

A Resolução CVM 178 descreve uma cadeia com três elos.

• O intermediário (corretora ou banco) é a instituição em que o cliente tem conta e para a qual o assessor transmite as ordens. Ele responde perante o cliente pelos atos do assessor que contratou (art. 27).
• O escritório de assessoria, pessoa jurídica, mantém contrato escrito com um ou mais intermediários para captar clientes e transmitir ordens (arts. 4º e 6º). O nome dele precisa trazer “assessor de investimento” ou a sigla “AI” (art. 16, § 1º).
• O assessor pessoa física ou tem contrato direto com um intermediário, ou é sócio, empregado ou contratado de um escritório (art. 5º).

O assessor atua “como preposto” do intermediário (art. 2º, I). Na prática, o cliente não contrata o assessor nem paga a ele. Quem paga é a corretora, com parte do que ela recebe dos seus investimentos.

De onde vem a receita da corretora

A Resolução CVM 179 lista as formas de remuneração que a corretora precisa descrever ao investidor: taxas cobradas diretamente, percentual da taxa de administração e de performance, spread, taxas de distribuição, câmbio e direcionamento de ordens (art. 26-C).

A política de remuneração da corretora da Monte Bravo, uma das poucas publicadas com detalhe, mostra como isso se traduz por produto:

• Fundos: um percentual da taxa de administração e, se houver, da taxa de performance; em ofertas primárias de fundos, um fee previsto no prospecto.
• Renda fixa: no mercado primário de crédito privado, um fee pago pela empresa emissora; no secundário, o spread entre a taxa de mercado e a taxa paga ao cliente.
• Produtos estruturados: spread, além da corretagem.
• Renda variável: corretagem e taxa de intermediação no aluguel de ações.

Parte dessa receita é repassada ao escritório pelo contrato com a corretora, e o escritório remunera seus assessores. Quanto fica com cada elo é uma condição comercial; não encontramos nenhum dos escritórios avaliados publicando esse percentual.

Receita recorrente e receita por operação

A distinção mais útil para o cliente é entre dinheiro que entra uma vez e dinheiro que entra todo mês.

Recorrente

É a fatia da taxa de administração dos fundos (o rebate) e de produtos com taxa anual. Ela continua pingando enquanto você mantiver a aplicação. O incentivo é manter o dinheiro em produtos que pagam mais e por mais tempo, e evitar que ele saia da corretora.

Por operação

É a corretagem, o fee de emissão de uma oferta nova e o spread de cada compra ou venda de renda fixa ou estruturado. Ela nasce na hora da operação. O incentivo é movimentar: trocar papéis, entrar em ofertas, comprar e vender.

A própria CVM aponta os dois riscos na lista de conflitos que a corretora deve descrever: o incentivo de recomendar operações por causa da corretagem e o recebimento de rebates e comissões na venda de determinados produtos (Resolução CVM 179, art. 26-D, I e III).

Um exemplo, com números hipotéticos: R$ 500 mil num fundo que repassa parte da taxa de administração geram receita todo mês, sem nenhuma operação nova. Os mesmos R$ 500 mil trocados de título três vezes no ano geram spread três vezes. Duas carteiras do mesmo tamanho, dois incentivos diferentes.

Quando o assessor troca de corretora

A norma reconhece que a mudança de corretora mexe com a remuneração. Quando o assessor passa a atuar por um novo intermediário e, nos primeiros 30 dias, oferece produtos a clientes antigos, ele precisa avisar que a oferta é do novo relacionamento e alertar sobre conflitos, incluindo “diferenças de remuneração” e “incentivos financeiros associados à prospecção e captação” de clientes (Resolução CVM 178, arts. 8º e 9º). A mesma norma cita “eventuais adiantamentos feitos pelo intermediário” entre as formas de remuneração que o assessor deve revelar quando perguntado (art. 23, § 2º).

A alternativa: pagar uma taxa

Há escritórios que oferecem cobrar uma taxa sobre o patrimônio no lugar da comissão. A SVN explica no próprio site que, no modelo de taxa fixa, o cliente combina um percentual anual com o assessor e “recebe de volta os valores de corretagem”. O guia sobre assessoria fee-based mostra o que muda e o que conferir.

O que perguntar

1. Quais formas de remuneração a corretora e o escritório recebem pela minha carteira?
2. Quanto foi isso no último ano, em reais?
3. Que parte é recorrente e que parte veio de operações?
4. Algum produto que vocês me recomendaram paga mais que as alternativas?

O assessor é obrigado a responder quando você pergunta, com valores ou percentuais efetivamente praticados (Resolução CVM 178, art. 23, § 1º, III).

O ranking de assessorias dá nota maior a quem declara essa remuneração por escrito. E, se o site do escritório disser que o serviço é gratuito, leia antes assessoria de investimentos é de graça?.